Im Rahmen der Erbringung und speziell des Exportes technologieorientierter Dienstleistungen stehen kleine und mittlere Unternehmen vor einer Vielzahl von Herausforderungen, die primär aus der Knappheit kritischer Ressourcen und der projektorientierten Erbringung der meist komplexen kundenindividuellen technologischen Lösungen resultieren. Zur Minimierung der verbundenen Risiken muss speziell die Markterschließung und Anforderungsermittlung einem systematischen und vor allem effizienten Vorgehen folgen, das die Integration von Kunden oder externen Partnern auf dem jeweiligen Zielmarkt vorsieht.

Der vorliegende Beitrag setzt sich entsprechend mit einem Vorgehensmodell auseinander, das der "strategischen und operativen Vorbereitung des kooperativen Exports von projekthaften Ingenieursdienstleistungen" [Uhlmann, Raßbach (2008)] dient. Das eigentliche Vorgehensmodell zur Markterschließung wird dabei speziell von einem Handlungs- und Moderationskonzept unterstützt, das wiederum auf einen Baukasten bestehend aus zahlreichen miteinander verknüpften Wissensbausteinen, Tools und zusätzlichen Handreichungen zurückgreift.

Hervorzuheben ist in diesem Kontext vor allem der Einsatz eines webbasierten IT-Benchmarktools im Zuge des selbsgesteuerten Prozesses zur Identifikation und Ausarbeitung von Potenzialen in Hinblick auf die Einführung eines Bündels von Leistungen in einen definierten Zielmarkt. Das Tool unterstützt die Situationseinschätzung durch die Bereitstellung von Fragen und entsprechend vorgegebener Antwortalternativen hinsichtlich spezifischer Handlungsfelder. Aufbauend auf den Ergebnissen symbolisiert das Werkzeug anschließend mit Hilfe eines Ampelmodells, ob notwendige Voraussetzungen für die Ausschöpfung eines Potentials erfüllt werden, ein Potential entwicklungsfähig ist oder noch wesentliche Entwicklungsbedarfe bestehen. Ein hinterlegtes dreistufiges Reifegradmodell ermöglicht dabei die Einordnung der entsprechenden Antwortausprägungen.